GML , July 27 2021
Hasil riset Universitas Columbia menunjukkan bahwa rata – rata tenaga penjual bekerja selama 90 menit per hari. Sisa waktu (sekitar 6,5 jam) dihabiskan dengan melakukan aktivitas yang lebih nyaman agar terhindar dari penolakan seperti: “pemanasan” dan persiapan, tugas administrasi, memeriksa ini dan itu di internet, mengobrol, media sosial, diskusi dengan sejawat, memperpanjang waktu makan siang dan sebagainya. Pada waktu mereka pulang, ternyata mereka hanya bekerja selama 90 menit.
Brian Tracy, seorang salesman dan penulis buku terkenal, menyatakan,“Banyak penjual yang mengalami takut ditolak oleh prospek. Karena itulah, seorang penjual lalu melakukan aktivitas-aktivitas lain sebagai dalih.”
“Padahal, seorang penjual bekerja hanya ketika dia bertatap muka dengan calon pembeli atau sedang presentasi via telpon. Di luar itu, ia sedang “menganggur”,” kata Brian Tracy
Jadi, bila rasa takut ditolak ini tidak diatasi, efektivitas penjual menjadi rendah dan perusahaan pun turut memikul akibatnya.
Pada suatu seminarnya, Alan Loy McGinnis (seorang penulis dan psikoterapis) diperkenalkan kepada salah satu peserta – seorang penjual yang sangat berhasil dibidangnya. “Terus terang, saya mengharapkan akan bertemu dengan seorang dengan sikap terbuka, jabat tangan yang erat, dan pandai berbicara,” ujarnya. Tapi ternyata orang yang diperkenalkan adalah seorang perempuan yang agak pemalu, jabatan tangannya tidak hangat, tidak memandang lawan bicara, dan bahkan ucapannya agak sulit dipahami – semua hal yang nampaknya berbeda dengan perilaku dasar seorang penjual.
“Maukah anda menceritakan kepada saya rahasia anda, sehingga dapat berhasil seperti sekarang ini di bidang penjualan?” tanya Alan.
“Hanya ada satu hal yang menjadikan seseorang berhasil dalam penjualan,” kata perempuan itu. “Yaitu kemampuan mengatasi penolakan. Itulah kualitas yang harus dimiliki untuk berhasil dalam bidang penjualan. Tanpanya, anda sulit berhasil!”
Mengatasi rasa takut ditolak
Lebih jauh, dalam bukunya “Stop Berdalih”, Brian Tracy memberikan resep ini kepada perusahaan. “Instruksikan setiap penjual untuk melakukan 100 panggilan telpon secepat dia bisa tanpa mempedulikan apakah akan mendapatkan penjualan atau tidak. Yang penting, telpon saja terus!”
Resep ini biasanya berhasil. Mengapa? Ketika seorang penjual tidak mempedulikan apakah akan mendapatkan penjualan atau tidak, rasa takut akan ditolak akan pergi. Sekarang, ia hanya punya satu fokus tunggal: melakukan panggilan telpon secepat yang ia bisa lakukan.
Beragam penolakan didengar oleh seorang penjual dalam sehari, seperti:
Penjual harus menyadari bahwa yang ditolak oleh pembeli adalah produk yang ditawarkan bukan dirinya. Jadi, maju saja terus menjumpai prospek yang lain.
Perusahaan dapat membantu para penjualnya mengatasi rasa takut ditolak. Sebuah perusahaan melakukannya dengan pemberian penghargaan yang agak tidak umum.
Perusahaan ini menyediakan sebuah hadiah setiap pagi, bagi penjual pertama yang mendapatkan penolakan 10 kali dari prospek yang ditelpon. Di pagi hari, semua tenaga penjual sudah duduk di tempat masing-masing dan mulai menelpon prospek. Setelah beberapa waktu, seorang penjual akan berseru, karena sudah ditolak oleh 10 orang prospek!
Apa yang terjadi sesudahnya? Rasa takut ditolak dalam hati setiap penjual telah pergi jauh. Sekarang mereka sudah sangat siap mengunjungi prospek tanpa rasa takut ditolak.
Semua keterampilan menjual lain bisa dipelajari.
Kabar baik untuk setiap penjual adalah, semua keterampilan untuk menjual dapat dipelajari. Yang membedakan antara penjual yang sukses dengan yang tidak adalah disiplin untuk melakukan pengembangan diri berkelanjutan.
“Approach each customer with the idea of helping him or her to solve a problem or achieve a goal, not of selling a product or service.” – Brian Tracy
Pur
Jika ada informasi yang ingin ditanyakan, silakan Chat WA Customer Service & Social Media kami:
GML , July 27 2021
Perencanaan tenaga kerja atau Manpower Planning di banyak organisasi merupakan proses yang cukup menyita waktu dan perhatian. Biasanya diawali dengan pengajua...
GML , July 27 2021
Tingginya tantangan seorang pemimpin dalam menggerakkan orang yang dipimpin, membuat kita sering mendengarkan cukup banyak pernyataan yang sering diutarakan seorang...
GML , July 27 2021
Kemampuan adaptasi dan inovasi sangat diperlukan setiap organisasi sebagai daya saing utama dalam era disrupsi ini. Salah satu cara atau metode ...
2024 © ONE GML Consulting