Hasil riset Universitas Columbia menunjukkan bahwa rata – rata tenaga penjual bekerja selama 90 menit per hari. Sisa waktu (sekitar 6,5 jam) dihabiskan dengan melakukan aktivitas yang lebih nyaman agar terhindar dari penolakan seperti: “pemanasan” dan persiapan, tugas administrasi, memeriksa ini dan itu di internet, mengobrol, media sosial, diskusi dengan sejawat, memperpanjang waktu makan siang dan sebagainya. Pada waktu mereka pulang, ternyata mereka hanya bekerja selama 90 menit. 

Brian Tracy, seorang salesman dan penulis buku terkenal, menyatakan,“Banyak penjual yang mengalami takut ditolak oleh prospek. Karena itulah, seorang penjual lalu melakukan aktivitas-aktivitas lain sebagai dalih.” 

 “Padahal,  seorang penjual bekerja hanya ketika dia bertatap muka dengan calon pembeli atau sedang presentasi via telpon. Di luar itu, ia sedang “menganggur”,” kata Brian Tracy

Jadi, bila rasa takut ditolak ini tidak diatasi, efektivitas penjual menjadi rendah dan perusahaan pun turut memikul akibatnya. 

Pada suatu seminarnya, Alan Loy McGinnis (seorang penulis dan psikoterapis) diperkenalkan kepada salah satu peserta – seorang penjual yang sangat berhasil dibidangnya. “Terus terang, saya mengharapkan akan bertemu dengan seorang dengan sikap terbuka, jabat tangan yang erat, dan pandai berbicara,” ujarnya. Tapi ternyata orang yang diperkenalkan adalah seorang perempuan yang agak pemalu, jabatan tangannya tidak hangat, tidak memandang lawan bicara, dan bahkan ucapannya agak sulit dipahami – semua hal yang nampaknya berbeda dengan  perilaku dasar seorang penjual. 

“Maukah anda menceritakan kepada saya rahasia anda, sehingga dapat berhasil seperti sekarang ini di bidang penjualan?” tanya Alan.

“Hanya ada satu hal yang menjadikan seseorang berhasil dalam penjualan,” kata perempuan itu. “Yaitu kemampuan mengatasi penolakan. Itulah kualitas yang harus dimiliki untuk berhasil dalam bidang penjualan. Tanpanya, anda sulit berhasil!”  

Mengatasi rasa takut ditolak

• Resep “100 Panggilan”. 

Lebih jauh, dalam bukunya “Stop Berdalih”, Brian Tracy memberikan resep ini kepada perusahaan. “Instruksikan setiap penjual untuk melakukan 100 panggilan telpon secepat dia bisa tanpa mempedulikan apakah akan mendapatkan penjualan atau tidak. Yang penting, telpon saja terus!”  

Resep ini biasanya berhasil. Mengapa? Ketika seorang penjual tidak mempedulikan apakah akan mendapatkan penjualan atau tidak, rasa takut akan ditolak akan pergi. Sekarang, ia hanya punya satu fokus tunggal: melakukan panggilan telpon secepat yang ia bisa lakukan. 

• Kesadaran oleh penjual bahwa yang ditolak adalah produk 

Beragam penolakan didengar oleh seorang penjual dalam sehari, seperti:

•  “Saya tidak tertarik dengan produk anda!” 
• “Saya tidak menginginkan / membutuhkan barang tsb!” 
• “Saya tidak mampu membelinya” 
• “Lain kali saja ya..!” 

Penjual harus menyadari bahwa yang ditolak oleh pembeli adalah produk yang ditawarkan bukan dirinya.  Jadi, maju saja terus menjumpai prospek yang lain. 

• Bantuan oleh perusahaan

Perusahaan dapat membantu para penjualnya mengatasi rasa takut ditolak. Sebuah perusahaan melakukannya dengan pemberian penghargaan yang agak tidak umum. 

Perusahaan ini menyediakan sebuah hadiah setiap pagi, bagi penjual pertama yang mendapatkan penolakan 10 kali dari prospek yang ditelpon. Di pagi hari, semua tenaga penjual sudah duduk di tempat masing-masing dan mulai menelpon prospek. Setelah beberapa waktu, seorang penjual akan berseru,  karena  sudah ditolak oleh 10 orang prospek! 

Apa yang terjadi sesudahnya?  Rasa takut ditolak dalam hati setiap  penjual telah pergi jauh.  Sekarang mereka sudah sangat siap mengunjungi prospek tanpa rasa takut ditolak. 

Semua keterampilan menjual lain bisa dipelajari. 

Kabar baik untuk setiap penjual adalah, semua keterampilan untuk menjual dapat dipelajari. Yang membedakan antara penjual yang sukses dengan yang tidak adalah disiplin untuk melakukan pengembangan diri berkelanjutan. 

“Approach each customer with the idea of helping him or her to solve a problem or achieve a goal, not of selling a product or service.” – Brian Tracy

Pur