Salah satu tujuan berbisnis adalah mendapatkan keuntungan. Tujuan ini dapat ditunjukkan melalui peningkatan atau pertumbuhan penjualan (sales growth). 

Sebagai contoh perusahaan yang mampu memperlihatkan sales growth yang optimal adalah perusahaan Tempo. Sebagaimana dikutip cnbcindonesia.com, bahwa laba bersih perusahaan Tempo Scan melonjak 42,1% pada tahun 2020. Pencapaian penjualan tersebut didapat berdasarkan kontribusi sales growth dari tiga divisi operasi utama mereka, yakni divisi farmasi, Divisi Consumer Product & Cosmetics (CPC) dan divisi distribusi. 

Pertumbuhan penjualan Tempo Scan mencatat adanya peningkatan sales growth yang berkontribusi terhadap total penjualan bersih perusahaan yang mencapai 42,8 persen, atau naik dibandingkan kontribusi penjualan sebelumnya pada 2019 sebesar 40,8 persen di perusahaan tersebut.

Sales Growth sebagai Pencapaian dalam Menjalankan Bisnis

Peningkatan sales growth di atas dapat menunjukkan bahwa perusahaan telah berhasil menjual produk lebih banyak dengan harga ataupun jumlah permintaan yang relatif tinggi. Sebaliknya perusahaan yang tidak memiliki peningkatan dalam penjualan, maka akan dapat dipastikan pertumbuhan perusahaan itu juga menjadi terhambat.

Sales growth juga dapat membantu mengukur keberhasilan di masa depan. Dengan adanya sales growth yang diperlihatkan dalam bisnis, maka perusahaan bisa memperkirakan permintaan produk setiap bulannya dari hasil pengukuran tersebut. Oleh karena itu, sales growth tentu menjadi hal yang wajib diperhatikan oleh para pimpinan, tenaga penjual, tenaga pemasaran dan para pemilik usaha. 

Sales growth dapat dikatakan sebagai pencapaian dalam menjalankan bisnis. Secara definisi, sales growth adalah peningkatan penjualan produk atau layanan dalam rentang waktu tertentu. Pertumbuhan sales tersebut dapat diukur dengan membandingkan penjualan dari tahun ke tahun (YoY), kuartal ke kuartal, atau bulan demi bulan (MoM). 

Apabila dalam perhitungan menunjukkan angka penjualan lebih tinggi daripada periode sebelumnya, artinya sales growth di perusahaan tersebut positif. Sebaliknya, jika hasil perhitungan penjualan lebih rendah dibandingkan periode sebelumnya, maka sales growth perusahaan itu bisa dikatakan negatif. Hal ini menunjukkan adanya kesalahan dalam rencana strategi strategi bisnis, sehingga strategi penjualan harus segera diperbaiki untuk ke depannya.

Pentingnya Menghitung Pertumbuhan Penjualan dalam Perusahaan 

Mengukur pertumbuhan bisnis sangat penting agar dapat mengembangkan dan mengevaluasi efektivitas strategi perusahaan. Sales growth sebagai komponen yang memungkinkan kita untuk mengawasi apakah ada peningkatan penjualan di area-area penting seperti akuisisi pelanggan, retensi dan keterlibatan, penjualan produk, kinerja keuangan, dan jangkauan pasar. Menghitung pertumbuhan penjualan tentu sangat penting bagi bisnis atau organisasi mana pun, karena dapat memberikan wawasan dan data informasi yang diperlukan untuk membantu kita untuk bisa lebih memahami seberapa baik kinerja bisnis.

Beberapa manfaat penting dari mengukur pertumbuhan penjualan secara akurat: 

1. Mengukur kemajuan dan kinerja secara akurat: 

Menghitung pertumbuhan penjualan adalah cara terbaik untuk mengevaluasi bisnis perusahaan, karena pertumbuhan penjualan secara akurat dapat menunjukkan kemajuan penjualan secara keseluruhan.

2. Menemukan peluang untuk perbaikan: 

Melalui pemantauan pertumbuhan penjualannya, sales people akan dapat mengidentifikasi area mana saja yang perlu ditangani. Hal ini memungkinkan kita untuk melakukan perubahan secara tepat waktu, memaksimalkan potensi pertumbuhan dalam penjualan itu sendiri, dan meningkatkan kinerja secara keseluruhan.

3. Menganalisis perilaku pelanggan: 

Menghitung pertumbuhan penjualan dapat memberikan wawasan berharga tentang kebiasaan dan perilaku pelanggan, sehingga memungkinkan para pelaku bisnis dan tenaga penjual untuk dapat menyesuaikan strategi penjualan dengan cara yang lebih baik, untuk dapat menjangkau lebih banyak calon pelanggan mereka.

Untuk dapat menghitung pertumbuhan penjualan sales growth tersebut, kita perlu mengetahui angka penjualan saat ini, serta jumlah minggu atau bulan yang ingin diukur. Maka bahan dasar yang diperlukan untuk menghitung sales growth yakni dengan menggunakan data laporan rugi laba, dan data penjualan bersih dari penjualan dalam bisnis. Dalam menghitung pertumbuhan penjualan, bisnis perlu mengetahui jumlah penjualan awal dan akhir periode untuk membandingkannya. 

Cara mudahnya kita bisa menggunakan rumus berikut:

Sales Growth = (Penjualan Akhir – Penjualan Awal) / Penjualan Awal) X 100%

Catatan:

• Penjualan Akhir: total penjualan pada akhir periode yang Anda ukur, 
• Penjualan Awal: total penjualan pada awal periode yang sama.

Sebagai contoh, perusahaan PT ABC berhasil mendapatkan total penjualan Rp 500 juta pada awal tahun. Kemudian di akhir tahun, penjualan meningkat menjadi Rp 650 juta.

Dengan demikian perhitungan Sales Growth PT ABC tesebut adalah sebagai berikut: 

Sales Growth = (Rp 650 juta – Rp 500 juta) / Rp 500 juta) x 100%

Sales Growth = (Rp 150 juta / Rp 500 juta) x 100%

Sales Growth = 0.3 x 100

Sales Growth = 30%

Jadi tingkat pertumbuhan penjualan perusahaan PT ABC adalah sebesar 30%. Kesimpulan angka sales growth tersebut menunjukkan adanya peningkatan penjualan sebesar 30% selama satu tahun. 

Dalam praktik melakukan monitoring terhadap sales growth, dapat dipastikan setiap perusahaan tentu berusaha keras untuk meningkatkan penjualan mereka. Kita perlu memahami pentingnya faktor-faktor apa saja yang dapat meningkatkan sales growth perusahaan, yaitu faktor eksternal ataupun strategi inisiatif internal. 

Biasanya faktor-faktor inilah yang dapat memengaruhi pertumbuhan penjualan bisnis suatu perusahaan, sebagaimana dapat ditunjukkan melalui kondisi pasar, tren konsumen, persaingan/kompetisi dengan pesaing, dan fluktuasi harga pasaran. 

Lima (5) Strategi Meningkatkan Sales Growth Bisnis dalam Perusahaan

Selain untuk pengusaha dan perusahaan itu sendiri, sales growth juga menjadi indikator penting bagi para investor, stakeholders, sales leaders, para pimpinan dan mitra bisnis perusahaan. Mereka adalah pihak-pihak yang harus selalu memperhatikan kondisi penjualan di perusahaan, yang berguna untuk mempertimbangkan potensi bisnis tersebut ke depannya. Penjualan yang terus-menerus stagnan tentu tidaklah baik bagi semua pihak, dan dapat menyebabkan perusahaan menjadi sulit bertahan di pasar yang bergerak cepat. 

Berikut adalah 5 langkah strategi yang tepat untuk dapat meningkatkan sales growth bisnis dalam perusahaan maupun organisasi, yaitu:

1. Menetapkan Target yang Jelas dan Terukur

Langkah pertama yang paling penting adalah menentukan target penjualan yang ingin dicapai. Pastikan target tersebut memiliki arah yang jelas dan bisa terukur. Tujuannya untuk memastikan bahwa sales people sudah berada dalam jalur yang benar. Contoh target penjualan adalah, misalnya perusahaan ingin meningkatkan pertumbuhan sales growth 30% dari tahun sebelumnya dalam satu tahun. Maka dengan target tersebut, sales leader dan tim penjualan bisa merencanakan langkah apa saja yang perlu dimulai untuk mencapainya.

2. Membangun Sales Pipeline yang Kuat

Setelah memiliki target yang jelas, langkah selanjutnya adalah membuat saluran atau proses penjualan, yang dapat ditampilkan dalam visual yang mudah dipahami. 

Sales pipeline memecah tujuan penjualan yang kompleks menjadi tugas-tugas kecil sederhana yang dapat dilakukan dan diawasi dengan mudah. Melalui sales pipeline, sales leaders akan bisa mengetahui apa saja usaha yang sudah dilakukan oleh tim penjualan untuk mendorong pembelian.

3. Memperkuat Tim Penjualan Perusahaan

Dalam upaya mewujudkan sales growth, kita perlu membenahi sumber daya tim penjualan yang dimiliki perusahaan. Tujuannya agar mereka dapat lebih produktif dalam menjual kelak. Jika benar-benar ingin melihat tim sales bertumbuh, maka tim tersebut dapat mengikuti kursus dan pelatihan keterampilan menjual untuk meningkatkan selling skill mereka. Perusahaan mampu memberikan sales training yang dapat mengajarkan teknik penjualan dan teknik terbaru untuk meningkatkan kinerja penjualan. Biasanya pelatihan juga akan membantu menghasilkan pertumbuhan penjualan yang berdampak langsung pada reputasi perusahaan.

4. Menganalisis Data untuk Memantau Pertumbuhan Penjualan

Analisis data memungkinkan bisnis penjualan mendapatkan wawasan tentang perilaku dan preferensi pelanggan, sehingga memungkinkan sales people untuk dapat menyesuaikan pendekatan mereka terhadap calon pelanggan dengan lebih baik. Menganalisis data penjualan dari berbagai sumber dan melacak perilaku pelanggan akan dapat membantu tim penjualan dan bisnisnya dalam mengidentifikasi peluang pertumbuhan itu sendiri. 

Perusahaan dapat menggunakan analisis data untuk mengidentifikasi pasar baru, membuat kampanye bertarget, dan mengoptimalkan strategi penetapan harga penjualan. Pendekatan dengan metode berbasis analisis data ini memungkinkan pihak manajemen perusahaan dan tim penjualan untuk membuat keputusan yang lebih tepat mengenai strategi penjualan mereka, serta melakukan penyesuaian secara real-time untuk efisiensi secara maksimal.  

Langkah ini diperlukan agar dapat mengukur sejauh mana tingkat keberhasilan sales people mencapai target penjualan secara berkala. Jika mengalami penjualan yang rendah, penting untuk segera mengevaluasi sistim penjualannya dan melakukan revisi apabila diperlukan. 

5. Meningkatkan Otomatisasi Proses Penjualan secara Digital

Melakukan otomatisasi sistem digital ke dalam proses penjualan akan membantu meningkatkan efisiensi dan efektivitas tenaga penjual (sales people) dalam bisnis, dan terbukti dapat membantu mendorong pertumbuhan penjualan. 

Otomatisasi memanfaatkan teknologi digital untuk menyederhanakan tugas, sehingga dapat memberikan waktu bagi tenaga penjual untuk melakukan aktivitas yang lebih berharga. Dalam kegiatan penjualan yang dipadukan dengan software digital akan dapat mengotomatisasikan dari proses manual ke proses digitalisasi, seperti transaksi customer secara real-time access dari penjualan area cabang ke area pusat, key-account management online system, data entry system, pengiriman faktur secara cepat melalui web online, pengelolaan sistem database pelanggan, CRM, customers experience system dan banyak lagi. 

Selain itu kita juga bisa memanfaatkan saluran penjualan media digital yang banyak digunakan oleh pelanggan di era digital saat ini. Hal ini akan lebih memudahkan bagi tim penjualan untuk dapat hadir menjangkau dan mendekati konsumennya melalui saluran digital tersebut, contohnya dengan konten digital berupa edukasi yang menghibur. Tak lupa kita juga harus memberikan respons cepat dalam setiap permintaan pelanggan yang masuk.

Sebagai kesimpulan, saat ini sebagian besar perusahaan sudah menerapkan ‘strategi penjualan modern’ melibatkan analisis secara rutin untuk melihat apakah sales growth penjualan mereka bertumbuh, sekaligus memantau apakah sistem penjualan sudah mampu bekerja dengan optimal. 

Hal ini dilakukan agar senantiasa dapat memperbaiki kinerja penjualan perusahaan dalam meningkatkan hasil bisnis secara keseluruhan. Oleh karenanya, pengukuran sales growth memang perlu dilakukan secara berkala supaya dapat melihat kesuksesan penjualan dan memprediksi tren bisnis perusahaan di masa mendatang. 

Sebagai kata kuncinya dari saya adalah ‘Sales growth yang positif menunjukkan bahwa bisnis perusahaan sudah berada pada jalur yang positif.’ Oleh karena itu selamat mempraktikkan Sales growth Anda.

Salam hangat!

Penulis:

Mikael Minghoa Murtaba

Management Consultant One GML

Praktisi Sales & Leadership, Business Coach, dan Trainer BNSP 

Certified International Licensed of Neuro-Linguistic Programming™

Editor: 

Ivan Mulyadi